Les sous-traitants se sentent « littéralement étranglés»

REGION. Paroles d’exposants picards et champardennais présents sur le plus grand salon mondial de la sous-traitance, la semaine passée à Paris.

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« L’argument nº1pour emporter la décision des donneurs d’ordres est de proposer le prix TTC le plus bas possible. Par rapport à l’an dernier, nous vendons la même machine 15 % moins chère », reconnaît Franco Lombardi de la Secma à Sainte-Ménehould, spécialisée dans l’étude et la fabrication de machines sur mesure (pour l’automobile, l’électronique, l’emballage, etc.). Sa société évolue dans un marché tendu et très concurrentiel. Si elle est réputée pour la fiabilité et la longévité de ses machines, Franco Lombardi sait que le coût prime sur la qualité, que les acheteurs ne vont plus attendre vingt ans pour renouveler leur parc de machines faites pourtant pour durer, d’où la nécessité de baisser les prix.

Pis, il lui arrive de se faire manipuler. « Nous sommes amenés à aider des clients à définir leur projet, en leur proposant dans des dossiers complets les solutions les mieux adaptées. Ils s’en servent ensuite pour aller voir ailleurs en sachant cette fois exactement ce qu’ils veulent. Nous vivons cela au quotidien. Devons-nous donner autant de détails dans nos études ? » s’interroge Franco Lombardi.

Même amertume chez Emmanuel Aubert des Fonderies de Brousseval et Montreuil (FBM) en Haute-Marne. « Savez-vous ce qu’il y a de made in France dans les TER qui roulent entre Reims et Saint-Dizier ? Ils sont montés en France, c’est tout. »

« Soyez 50 % moins cher »

Le technico-commercial se dit « littéralement étranglé » par les donneurs d’ordres. « On me demande d’être 50 % moins cher que la concurrence -étrangère donc –, on nous laisse les pièces les plus complexes. On a dû baisser nos marges, qui étaient déjà sèches, de 10 à 15 % minimum. On a encore chômé la semaine dernière », se plaint-il.

Ce n’est pas tout. Pour pouvoir travailler, les sous-traitants doivent sans cesse s’adapter. Il est loin le temps où FBM se contentait de fondre sur place selon les spécificités du client. « Nous sommes maintenant en co-design avec lui, on lui dessine son besoin, on fabrique la pièce, on la peint et on l’assemble avec d’autres ». Conclusions d’Emmanuel Aubert : « Il ne faut pas lutter avec l’étranger, mais travailler avec » et « il faudrait davantage de souplesse en France ».

Manque de visibilité

« Plus le client est gros, plus ses exigences sont importantes », affirme-t-on chez les sous-traitants qui prônent une large diversification de leurs donneurs d’ordres, même si la contrainte est d’être performant avec tous. « Dans un tel contexte, si un client nous lâche, on perdra évidemment du chiffre d’affaires, mais on ne s’écroulera pas », commente l’un d’eux.

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